11 gatilhos mentais básicos para atingir o seu público-alvo – com ética!

Um dos instintos humanos mais básicos é o de evitar a dor e buscar o prazer

Em 03/04/2017 17:02
Atualizado em 22/04/2017 18:10

Notícia por Isthmus

11 gatilhos mentais básicos para atingir o seu público-alvo – com ética!

Gatilhos Mentais?

Saiba o que é isso neste artigo.

Existem dezenas de gatilhos mentais. Aqui vão 11 dos mais básicos:

 

Gatilho Mental 1: Dor x Prazer

Um dos instintos humanos mais básicos é o de evitar a dor e buscar o prazer. Para vender com mais eficácia o seu produto ou serviço, mostre como ele vai evitar ou resolver incômodos e quais serão os seus benefícios perceptíveis.

Como usar

Um exemplo: se você quer atrair clientes para o seu software que calcula impostos, poderá apresentar um longo texto explicando a complexidade da legislação tributária ou simplesmente mostrar a imagem de executivo sorridente acompanhado pela frase: “Veja a cara de preocupação do José com as obrigações fiscais da empresa”. Qual das duas abordagens vai atrair mais a atenção do seu público?

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Gatilho Mental 2: Novidade

Não é à toa que o mercado é movido a novidades: quando o ser humano é exposto a algo novo, ele experimenta um aumento na liberação de dopamina, um neurotransmissor fundamental para a motivação porque provoca sensações estimulantes.

Como usar

Procure incluir novidades frequentemente no seu catálogo ou, se isto não for possível, destaque as novidades envolvidas ou proporcionadas pelo seu produto ou serviço. Também é eficaz destacar a novidade de um lançamento em si mesmo, ressaltando que há poucas oportunidades ao longo do ano para adquirir certo produto em determinadas condições.

O gatilho mental da novidade pode ser vinculado a outro gatilho poderoso: o da escassez.

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Gatilho Mental 3: Escassez

Quando um possível cliente está indeciso entre comprar ou não, anúncios como “Oferta limitada a 5 unidades” ou “Últimas peças em estoque” agiliza notavelmente a decisão de compra: é que as pessoas dão mais valor àquilo que está menos disponível.

Como usar

Primeiro, com ética: pode ser muito fácil manipular este gatilho para enganar o cliente. Não caia nessa tentação - além de um erro em si mesmo, é um tiro no pé porque os clientes vão perceber a tentativa de manipulação. Apresente limites verdadeiros de disponibilidade de um produto ou serviço dentro de determinadas condições ou período de tempo.

Este gatilho mental costuma vir acompanhado de outro diretamente relacionado: a urgência.

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Gatilho Mental 4: Urgência

Enquanto a escassez lida com a baixa quantidade de algo, a urgência lida com o pouco tempo disponível.

Como usar

Este gatilho mental é acionado por palavras como “Só hoje até às 23h59”, “Vagas limitadas aos primeiros 10 inscritos”, “Garanta agora mesmo antes que esgote”... Quando é preciso fazer algo urgente, as pessoas tendem a hesitar bem menos e simplesmente agir.

Use este gatilho com sensatez: se você pressionar as pessoas o tempo todo, perderá credibilidade. Dose o recurso a esse gatilho mental com o da antecipação.

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Gatilho Mental 5: Antecipação

Trata-se de projetar algo bom no futuro e apresentá-lo às pessoas desde já, motivando o cérebro a focar numa conquista e na consequente felicidade.

Como usar

Antecipe a divulgação de produtos e serviços que serão lançados dentro de algumas semanas. Isto gera expectativa e desperta um interesse crescente, aumentando as chances de venda quando o item estiver disponível.

Junte este gatilho a outros dois: a curiosidade e os comentários de pessoas influentes, para ir formando uma comunidade de pessoas ansiosas pelo seu lançamento!

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Gatilho Mental 6: Curiosidade

Além de fazer agir, a curiosidade ativa partes do cérebro associadas ao prazer.

Como usar

É um gatilho mental acionado por palavras como “revelação”, “segredo”, “informação restrita”, “quase desconhecido”, “surpreendente”...

A curiosidade pode ser intensificada pelo gatilho mental da polêmica, já que as afirmações controversas levam o público a querer saber mais.

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Gatilho Mental 7: Polêmica

As polêmicas ou controvérsias instigam a curiosidade, estimulam as discussões e mexem com certas emoções poderosas, como a indignação e até a raiva – que tem bom potencial de viralizar vídeos, fotos e textos: por exemplo, grandes escândalos políticos, maus tratos contra crianças, idosos e animais, corrupção institucional etc.

Como usar

Esse gatilho também é acionado quando se desafia um comportamento padrão ou uma crença consolidada, como em manchetes do tipo “Quadruplique a renda: trabalhe só 4 horas por semana”, “Cuidado: beber água pode prejudicar a saúde!” ou “Pare de ouvir os seus clientes”.

É importante, porém, que as controvérsias se amparem no gatilho mental do “porquê”.

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Gatilho Mental 8: Porquê

Embora a maior parte das nossas decisões seja inconsciente, a mente humana sempre busca significado, motivo – ainda que sejam significados ou motivos ilógicos.

Como usar

Um famoso experimento, analisado por Robert Cialdini em seu livro Influence, é o da “fila do xerox”.

Tratou-se de um teste em que o participante tentou furar a fila dizendo: “Desculpe, tenho 5 páginas. Posso usar a fotocopiadora?”. 60% das pessoas permitiram que ele furasse a fila. Num segundo momento, o fura-filas disse às pessoas: “Tenho 5 páginas. Posso usar a fotocopiadora porque estou com pressa?”. A justificativa era esfarrapada, mas, desta vez, 94% das pessoas deixaram que ele furasse a fila. Na terceira fase do teste, ele disse: “Desculpe, tenho 5 páginas. Posso usar a fotocopiadora porque eu tenho que fazer fotocópias?”. A justificativa foi mais esfarrapada ainda, mas 93% das pessoas lhe permitiram furar a fila: apenas 1 ponto percentual a menos que no caso anterior, mas  33 pontos percentuais a mais que no primeiro cenário, no qual ele não tinha apresentado nenhum “porquê”. Conclusão do experimento: se pedimos algo, parece que as chances de conseguirmos aumentam muito quando apresentamos um “porquê”.

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Gatilho Mental 9: História

Uma das maneiras mais antigas e eficazes de transmitir uma mensagem é contando uma história, já que as histórias são mais fáceis de “visualizar” e mexem mais intensamente com as nossas emoções.

Como usar

Elas constituem a estratégia mais frequente de certos comerciais de bebidas alcoólicas, refrigerantes e energéticos. Trata-se de produtos com potencial de prejudicar a saúde, mas, embalados em histórias envolventes, despertam o desejo de consumi-los apesar desse risco. As histórias criam identificação emocional, seja com um personagem, seja com uma situação. Esperamos que você não venda produtos prejudiciais: venda produtos benéficos e, também com eles, conte histórias envolventes que gerem identificação! 

Ao pode tentar vender um livro sobre superação pessoal, por exemplo, em vez de apenas dizer que ele foi escrito após extensa pesquisa estatística e por isso é de grande utilidade prática, você poderia contar a história real de uma família que superou a doença e a pobreza depois de praticar as 8 lições ensinadas pelo livro. O que seria mais eficaz?

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Gatilho Mental 10: Comunidade

O exemplo do gatilho da história, recém-mencionado, evocava o caso real de uma família que superou dificuldades. Esse mesmo gatilho mental dispara outro de grande impacto: a conexão com os outros. Saber que há outras pessoas que compartilham certa situação conosco nos deixa mais confortáveis, além de nos inspirar a seguir os seus exemplos de sucesso. O gatilho mental da “comunidade” dispara a sensação de pertencimento a um grupo – e o aval desse grupo pode ter profundo impacto nas decisões pessoais.

Como usar

Ao promover um produto ou serviço relevante, coloque os seus potenciais clientes em contato com outras pessoas que já experimentaram a sua oferta. É possível que, nesse meio, surjam algumas críticas ou se destaque algum aspecto melhorável do seu produto ou serviço, mas, se o produto ou serviço é bom, mesmo não sendo perfeito, a maior parte das pessoas dará testemunhos positivos e incentivadores.

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Gatilho Mental 11: Prova Social

Diretamente ligada ao gatilho mental da comunidade, a “prova social” nos faz levar em consideração o que as outras pessoas acham. É a influência do grupo - como a que nos leva a escolher um restaurante porque está cheio, em vez do ir ao restaurante ao lado que está vazio.

Como usar

Para acionar esse gatilho, mostre pesquisas, depoimentos de clientes, fotos de pessoas usando o seu produto, logotipo de empresas que contratam seus serviços... 


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gatilhos mentais Iniciativa e Proatividade Ética e Honestidade